12 principaux défis pour vendre une entreprise avec une évaluation que vous "méritez" et comment les surmonter

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Nous avons récemment vendu notre entreprise. Ce fut toute une expérience. Si vous êtes intéressé à savoir comment nous avons grandi et vendu une entreprise de développement de logiciels personnalisés en 5 ans, veuillez lire l'article.

J'ai parlé à de nombreux propriétaires d'entreprises similaires qui ont ou éprouvent des difficultés à obtenir une transaction qui leur a vraiment plu. Certains d'entre eux ont trouvé des acheteurs, stratégiques et / ou financiers, mais ils estiment qu'ils méritaient beaucoup plus pour tout le travail acharné et les sacrifices qu'ils ont faits pour bâtir leur entreprise et la faire croître au fil des ans. Certains se sont installés parce que le processus était trop atroce et ils ne voulaient pas continuer à le traîner.

Les raisons sont étonnamment similaires étant donné la diversité de ces organisations. Après avoir traversé le processus nous-mêmes, plus, au cours des 10 dernières années, celui de plusieurs de nos entreprises partenaires et de certains de nos clients, et après l'avoir suivi de manière scolaire dans mes études d'entrepreneuriat, j'ai pensé partager mes expériences, mes défis et comment je croient qu'ils pourraient être surmontés, en particulier dans les segments de petite et moyenne taille de la plupart des industries.

J'ai écrit ceci avec un point de vue sur vous, le propriétaire de l'entreprise. Ce propriétaire peut être un ou plusieurs partenaires - tout cela s'applique dans les deux cas.

1) La raison exacte de la sortie n'est pas analysée correctement

Il est important de se demander pourquoi un entrepreneur souhaite quitter son entreprise. Est-ce parce que l'entreprise se tarit? Vous souhaitez poursuivre d'autres rêves et / ou carrières? Brûlé? Raisons de santé? Vous voulez retirer de l'argent pendant une poussée de croissance? Il peut y avoir plusieurs raisons. Il est important de poser les questions suivantes et d'écrire les réponses.

Quelle est la première raison pour laquelle je vends l'entreprise? La raison est-elle convaincante ou y a-t-il des doutes? Quelle? Pourquoi?

Très probablement, une non-concurrence avec les nouveaux propriétaires empêchera la construction d'une organisation similaire. Si je dois continuer à travailler après la vente (pour quelque raison que ce soit), serai-je autorisé à travailler pour un autre propriétaire et / ou à démarrer une autre entreprise dans une industrie / un marché différent?

S'il n'y avait pas d'option pour vendre l'entreprise, quelles autres options pourrait-il y avoir? La gestion rachat? Embaucher un PDG / COO pour gérer le quotidien?

Est-ce une raison personnelle et / ou environnementale ou une raison commerciale? S'il ne s'agit pas d'une raison commerciale, les défis personnels peuvent-ils être surmontés d'une autre manière? Les défis environnementaux vont-ils avoir un impact sur la vente?

Faire une analyse plus approfondie fait presque toujours ressortir des problèmes sous-jacents, des défis cachés et même de nouvelles opportunités qui n'ont jamais été explorées.

2) Une bonne planification de la sortie est mal comprise ou ne se fait pas

Une bonne planification de sortie implique la mise en place de votre entreprise, la compréhension des différents types d'accords qui peuvent être structurés avec des acheteurs potentiels, la compréhension du type d'acheteurs, puis le démarrage du processus afin que l'entreprise puisse être vendue facilement avec l'évaluation que vous recherchez.

Kevin Nye a écrit un article informatif sur la planification de la sortie que je recommande fortement de lire pour comprendre ce point.

3) La valeur de la marque n'est pas définie ou n'est pas claire

Si vous êtes en mesure de vendre à un acheteur stratégique, la valeur que vous obtiendrez est bien plus qu'un acheteur financier qui ne regardera que vos données financières et paiera un certain multiple en fonction de l'industrie, des risques, des opportunités et des possibilités de profit futures. Un acheteur stratégique placera une valeur de goodwill en plus de la valeur financière qui peut amener la valorisation de l'entreprise à ce que vous recherchez ou même plus. Si votre entreprise a une marque claire, vous pouvez exprimer clairement cette marque et vous avez des évangélistes de marque qui corroboreront votre marque, vous êtes en grande forme.

La meilleure façon d'y arriver est de créer une marque claire pour l'entreprise. Je ne parle pas des couleurs, des thèmes, des artefacts culturels qui débordent au-delà des murs de votre organisation. Je parle de l'identité de votre entreprise car elle sera liée à l'acheteur stratégique.

Il existe de nombreuses façons de marquer une entreprise, en particulier de la mettre en scène pour une vente. Mais la plupart des petits bizz, en particulier ceux qui sont dans le secteur des services, souffrent d'une notoriété distincte de la marque. En tant que telle, toute vente devient de nature strictement financière, ce qui peut réduire considérablement la valeur de ces entreprises.

Voici un moyen plus rapide de créer une marque lors de la mise en scène.

Les richesses sont dans les niches
  • Parcourez vos clients (y compris les précédents), partenaires, associations, réseau et ceux de vos employés clés et essayez de trouver une industrie commune ainsi qu'un segment dans cette industrie. Par exemple, les cabinets d'avocats du secteur des assurances. Suggérez de rester à l'écart des limites géographiques, car cela pourrait contrecarrer les acheteurs qui ne sont pas dans cette région ou qui cherchent à s'étendre au-delà d'une certaine géographie.
  • Ensuite, renommez votre site Web, le marketing, la messagerie, les signatures d'e-mail - essentiellement tout ce qui pourrait être touché lors d'une recherche et d'une diligence raisonnable avec ce créneau. Cela peut être effrayant si vous ne l'avez pas fait - "et si je repousse les autres segments, les industries?" Vous pouvez toujours mentionner que vous vous concentrez sur ce créneau, mais aussi sur la généralité des services.
  • Rejoignez ensuite plus de forums, réseaux, groupes, associations dans votre créneau et commencez à être un leader d'opinion en partageant des articles, des informations, des grignoteurs, des pointeurs, des vlogs, des blogs, des commentaires et en republiant des documents similaires de leaders d'opinion de l'industrie.
  • Fondamentalement, vous créez maintenant un chemin pour qu'un acheteur stratégique vienne développer la marque et / ou complète son entreprise avec la marque.
Si quoi que ce soit, le changement de marque de votre entreprise vous aidera très probablement à bâtir une entreprise plus forte et à vous concentrer davantage sur une croissance plus importante.

4) Les plans de croissance ne peuvent pas être vérifiés

Votre entreprise a-t-elle un plan de croissance approprié? S'il n'y a pas de document approprié avec des hypothèses, des projections, un plan marketing, des plans sur la façon de mettre à l'échelle les équipes de vente, la planification de l'amélioration opérationnelle, les évaluations de l'offre de service, la gestion des fournisseurs, la planification des risques et l'analyse concurrentielle, alors très probablement le plan de croissance que vous peut avoir n'est pas assez bon.

La plupart des acheteurs qui offriront une prime pour votre entreprise au-delà de la valeur financière, souhaiteraient une croissance significative au cours des prochaines années. Lors de la présentation du CIM (mémorandum d'information confidentielle) et du résumé, ce sera un élément clé dans la sélection de votre entreprise par de tels acheteurs stratégiques.

Il n'est pas difficile de créer un plan de croissance global. Juste une ou deux retraites le week-end, avec votre équipe de direction, vous pouvez vous en rapprocher plus que vous ne le pensez.

Si quoi que ce soit, votre équipe a de bonnes chances de créer des liens et d'apporter nos différences si une ou d'autres idées auxquelles vous ne pensez pas, en particulier à un moment où vous serez épuisé par le fardeau supplémentaire de l'organisation de l'organisation.

5) L'analyse concurrentielle est incomplète

Une analyse concurrentielle commence par comprendre l'USP de votre entreprise, les niches qu'elle dessert et prévoit de desservir. Sur cette base, vous devriez découvrir les chiffres, les faits et les chiffres de l'industrie - grâce à des recherches sur le Web et / ou des rapports d'achat.

Une excellente source consiste simplement à demander à vos clients fidèles s'ils ont été sollicités par un autre fournisseur pour votre entreprise. Vous pouvez simplement mentionner que vous essayez de comprendre vos marchés et vos industries. Si vous cherchez à acheter des rapports de l'industrie, il existe de nombreuses sources où vous pouvez acheter de tels rapports. Je suis heureux de vous fournir ces sources si vous en avez besoin. Une simple recherche Google vous fournira de telles sources. Sur la base des données, vous devriez avoir un bon bloc de départ pour effectuer une analyse concurrentielle approfondie.

  • Qui sont les concurrents et, plus important encore, pourquoi sont-ils des concurrents?
  • Quelle est la possibilité qu'ils puissent retirer des clients clés de votre entreprise? Pourquoi? Comment pouvez-vous protéger votre entreprise contre cela?
  • Quelle est la possibilité qu'ils empiètent sur vos plans de croissance? Encore une fois - pourquoi? Quelles sont les étapes d'atténuation de ces risques?
  • Pouvez-vous créer des barrières à l'entrée pour les nouveaux entrants, en particulier les grandes organisations qui peuvent empiéter sur votre espace? Cela pourrait se faire par le biais d'un partenariat ou d'une relation solide avec une association industrielle ou mieux encore par le biais de marques de commerce, de brevets, etc.
  • Votre concurrence peut-elle créer de meilleures relations avec les fournisseurs que vous pourriez avoir et offrir vos services de manière plus optimale?
  • Si rien alors, existe-t-il un moyen de faire de vos concurrents un partenaire dans l'entreprise? Tendre la main en disant que vous pouvez à la fois jouer sur le terrain et offrir des services complémentaires?
Si quoi que ce soit, une bonne analyse concurrentielle vous aidera à en savoir plus sur votre entreprise, votre industrie, vous permettra de vous développer, en particulier dans un espace surpeuplé et de protéger vos clients, partenaires et relations avec les fournisseurs que vous avez développés si minutieusement au fil des ans.

6) Les dépendances opérationnelles ne sont pas aplanies

Aucune opération commerciale n'est parfaite. Tous les acheteurs attendent des squelettes dans les placards commerciaux après l'achat.

Cela dit, il est important de corriger autant de lacunes que possible dans vos opérations. La meilleure façon d'identifier les lacunes et de les planifier rapidement est de créer un registre des risques.

C'est très simple - dressez la liste de toutes les fonctions de vos opérations, essentiellement tout ce qui doit être fait sur une base quotidienne / hebdomadaire / mensuelle pour vous assurer d'apporter des bénéfices à l'entreprise.

Ensuite, pour chaque fonction, énumérez les points forts et les points faibles tels que perçus par vous et votre équipe de direction. Pour chaque force, énumérez les risques qui peuvent faire de cette force une faiblesse. Pour chaque faiblesse, énumérez nos risques qui peuvent éroder les bénéfices si la faiblesse n'est pas corrigée.

À côté de chaque risque, indiquez la probabilité que ce risque se produise ainsi que l'impact qu'il aura s'il se produit sur une échelle de 1 à 3–1 étant le moins d'impact, 3 étant le plus élevé, au cours des 2 prochaines années (au-delà de 2 ans est difficile à projeter).

Si vous multipliez la probabilité par l'impact du risque, vous obtenez un numéro de risque. Ensuite, évaluez une estimation approximative du coût et du temps pour réparer chacun le mieux possible. Si vous multipliez le nombre de risques par le coût et que vous résumez le tout, vous obtiendrez une bonne indication de votre exposition opérationnelle. Le tri de la liste vous donnera une idée des principaux éléments à risque. Vous pouvez ensuite choisir d'éliminer tout ou partie, en particulier les gains rapides / les plus grandes franges, ou les accepter tels quels, mais avoir une bonne réponse ou voir si vous pouvez les transférer - externaliser, éliminer, renégocier.

La raison numéro un pour laquelle cela est si important est que vous aurez une idée où vous avez de grandes dépendances sur une ressource particulière (employé, vendeur, client, système, processus, réglementation, juridique, environnemental, voire politique). Cela deviendra un point sensible lors de la diligence raisonnable s'il n'est pas déjà identifié lors de la sélection. Il est préférable d'avoir un plan de secours / d'urgence, d'éradiquer la dépendance (meilleure ligne de conduite) ou au moins d'avoir une bonne réponse.

Une telle bonne réponse peut être que si votre entreprise dispose de ressources clés telles que des employés clés, des relations avec les fournisseurs, des partenariats ou des associations de l'industrie, elle peut être utilisée à votre avantage lors de la structuration d'un accord. Celles-ci pourraient être difficiles à imiter par la concurrence ou les nouveaux entrants. Vous devez voir comment vous pouvez donner confiance à un acheteur potentiel que ces relations et dépendances sont extrêmement solides et resteront solides une fois que l'entreprise changera de mains.

7) Les finances ne sont pas conformes aux normes des prêteurs

Cela fait monter la plupart des vendeurs.

Premièrement, si vous n'êtes pas très confiant en mathématiques des affaires, il est essentiel de vous mettre à jour à ce sujet. Recherchez simplement Udemy ou Coursera ou LinkedIn et vous trouverez de nombreux cours de ce type. Il ne suffit pas que votre directeur financier ou votre responsable financier joue ce rôle - car en fin de compte, vous êtes responsable de tous les aspects de la vente ainsi que du bénéficiaire.

Si quoi que ce soit, connaissez certainement certains des chiffres de base comme la croissance des revenus, les revenus discrétionnaires du vendeur (le plus susceptible d'être utilisé pour l'évaluation par un acheteur dès le départ), les comptes clients mensuels, la répartition des revenus entre les clients / segments / gammes de produits, total dette, etc.

Ensuite, il est important d'avoir des livres stellaires. Si vous en avez les moyens, obtenir un examen financier par un CPA des états financiers des 3 dernières années (un audit est le meilleur mais peut être coûteux) est un gros plus et vous fera gagner beaucoup de temps lors d'une due diligence. La plupart des acheteurs de petites entreprises rechercheront un financement auprès de prêteurs qui feront également preuve de diligence financière et rechercheront très probablement des prêts garantis par SBA. Ceux-ci auront des directives plus strictes pour évaluer vos états financiers.

Si vous avez confiance en vos livres - au-delà des états financiers préparés qui incluent les contrats, les bons de commande, les commandes client, les factures, les relevés de paiement, les factures des fournisseurs, les paiements, les tirages effectués auprès de l'entreprise, les prêts, les détails de la dette, les détails de l'investissement et les calendriers qui peuvent être vérifié alors vous êtes en bonne forme. Sinon, il est fortement recommandé d'obtenir un audit CPA et, si ce n'est pas abordable, au moins un examen et une déclaration. C'est de l'argent bien dépensé!

8) Les déclarations de revenus racontent une histoire «très» différente

Chaque entreprise fait et devrait faire de la planification fiscale chaque année. C'est important pour s'assurer que les données financières sont propres, qu'il n'y a pas de privilèges, que le titre de l'entreprise est clair et, plus important encore, que tout est fait «au-dessus de la table». De toute évidence, il s'agit simplement d'une bonne pratique commerciale. Au cours du processus de vente, l'acheteur stratégique, qui paiera une prime sur votre entreprise, sera probablement beaucoup plus sous couvert qu'un acheteur financier. En règle générale, lors de la mise en place de l'entreprise, la tendance générale est de présenter les données financières aussi bien que possible - les gens peuvent devenir très créatifs. Le problème devient lorsque les déclarations de revenus racontent une histoire très différente.

La réalité est que les contribuables contourneront les échappatoires pour réduire la fiscalité. À l'autre extrémité, vous aurez tendance à présenter les chiffres bien mieux qu'ils ne le sont réellement lors de la vente. L'important ici est de s'assurer qu'il y a une bonne explication entre les différents postes dans vos déclarations de revenus et vos états financiers présentés. Si vous avez des ajouts pour normaliser votre EBITDA, il doit être vérifié et protégé contre les balles. Si vous avez une dépréciation qui peut sembler problématique, vous devez avoir un raisonnement approprié derrière eux. Si vous avez des déductions hors normes, il doit y avoir des explications raisonnables.

Un acheteur héritera de votre entreprise, y compris la fiscalité. Il est donc important que vous soyez en mesure de mettre l'acheteur à l'aise qu'il puisse continuer avec des structures similaires.

9) La structure juridique de l'entreprise est complexe

Il en va de même pour la structure juridique de l'entreprise. De nombreuses entreprises sont constituées en LLC-s, C ou S corp. Certains appartiennent à des minorités ou à des femmes. Certaines structures ont aidé l'organisation en matière de fiscalité, certaines structures ont aidé à obtenir certains types de contrats, de subventions et d'avantages. Certaines entreprises ont des partenariats à travers les pays, certaines ont une propriété passive, des intérêts minoritaires - les possibilités sont infinies. Tout en organisant l'organisation, il est bon d'analyser chacune des complexités. Cela en vaut-il la peine maintenant? Peut-il être simplifié? Si vous supprimez toute dépendance ou complexité, votre entreprise souffrira-t-elle autant que vous êtes prêt à contrecarrer tout un ensemble d'acheteurs qui pourraient payer une prime plus élevée pour tout votre travail acharné et vos nuits blanches?

Votre licence commerciale, articles d'organisation, dépôt auprès de l'État, rémunération des administrateurs, administrateurs non exécutifs, le cas échéant - tous ces partenariats, documents et droits de propriété seront examinés de près. C'est comme la recherche de titre pour une maison que vous souhaitez vendre. Plus le titre est compliqué, plus il prend de temps, plus le processus de recherche est coûteux, moins vous attirerez de clients.

10) La ruée vers la vente et les offres «décentes»

Toute entreprise est le cœur et l'âme du propriétaire de l'entreprise. Si ce n'est pas le cas, alors ce n'est probablement pas une entreprise très prospère. Lâcher prise n'est pas facile. Ainsi, lorsque la décision de vendre est prise ou que l'on se débat, il y a une raison et cette raison a plus de valeur que le cœur et l'âme qui ont été versés dans les fondations de l'organisation. En tant que tel, la précipitation à vendre et à passer à quelque chose de plus grand ou de différent est assez grande.

La réalité est que la plupart des petites entreprises mettent en moyenne 9 mois à se vendre. Ceci est une moyenne - vous pouvez vérifier divers rapports, statistiques qui vous donneront des détails par type d'industrie, type d'organisation, type d'acheteur et beaucoup dépendra des conditions environnementales comme l'économie, politique etc. Il est donc très important de garder la discipline pendant un processus de vente.

Posez-vous ces questions:

  • Quel est le nombre mort-dessous en dessous duquel je ne bougerai même pas 1 dollar (rappelez-vous que le montant net que vous recevrez est beaucoup moins élevé que l'offre après les impôts sur les gains en capital, les frais de courtage et d'avocat ainsi que le remboursement des dettes).
  • Si je reçois juste ce montant, pourrai-je passer à ce que je veux faire après la vente? Sinon, puis-je continuer à travailler avec cet acheteur?
  • Si je regarde le montant total que j'ai gagné de mon entreprise au cours de la dernière décennie et que j'ajoute le nombre de morts, cela justifie-t-il tout mon travail acharné et mes nuits blanches?

Bien sûr, il y a des situations où vous devez vendre l'entreprise en raison de circonstances imprévues. Même alors, vous devriez vous poser ces questions et peut-être que votre nombre de morts est inférieur, mais il est important de suivre cet exercice. En cas de doute, parlez implicitement à quelqu'un en qui vous avez confiance ou demandez conseil.

11) Les conditions de diligence raisonnable ne sont pas clairement établies dans la lettre d'intention

L'excitation d'obtenir une offre et une lettre d'intention est telle que la plupart des propriétaires d'entreprise liront simplement la lettre d'intention pour les articles répréhensibles, les numéros et les structures proposées après la vente.

Il est également, sinon plus, important de comprendre à quoi ressemblera le processus de diligence raisonnable. Il y aura une date après laquelle la LI deviendra nulle. Cependant, il existe de nombreuses situations où la perspective d'une bonne vente est si élevée que le vendeur ira au-delà de ces dates - "nous sommes arrivés si loin, pourquoi pas encore quelques semaines / mois?"

Je conseillerais qu'avant de signer la lettre d'intention, vous demandiez à votre acheteur exactement ce qui sera fait pendant la due diligence, qui fera la due diligence, pendant combien de temps, ce qui est requis de votre part et comment tous les impacts potentiels seront traités (par exemple les employés clés le découvrent, les clients clés ont vent de la vente). Ensuite, vous devriez avoir un plan de projet complet pour la diligence raisonnable prévue dans la lettre d'intention. Si un plan ne peut pas être établi parce que l'acheteur ne connaît pas encore votre entreprise, travaillez avec l'acheteur pour qu'il en sache plus.

Certaines lettres d'intention vous empêcheront, vous ou votre courtier, de commercialiser davantage l'entreprise jusqu'à l'expiration de la lettre d'intention. Cette exclusivité a également un prix important. Il est préférable que ces acheteurs soient extrêmement lucratifs pour vous.

Il est également important de ne pas être mal à l'aise de négocier quoi que ce soit avec un acheteur, en particulier celui que vous aimez vraiment. Il est important de vous rappeler constamment qu'il existe de nombreux acheteurs et que, sauf si vous avez un besoin urgent, l'entreprise actuelle continue de subvenir à vos besoins, à ceux de votre famille et de tous vos employés, vendeurs et même clients.

Finalement, tout processus de diligence raisonnable comportera des éléments imprévus. J'en ai traversé beaucoup et pas une seule fois ce n'était clair. Les seuls qui étaient meilleurs étaient ceux où l'acheteur et le vendeur avaient une plus grande impulsion pour conclure l'accord. Comment garantir un tel match? C'est pourquoi j'ai mentionné qu'il est important de travailler autant que possible avec un acheteur potentiel avant de signer la lettre d'intention.

12) Ne pas passer en revue les documents finaux en détail

La diligence raisonnable est effectuée. Tout le monde est ravi d'arriver à la ligne d'arrivée. L'accord final est rédigé et il suffit de signer. C'est le moment où beaucoup de choses peuvent être jetées dans le mélange, surtout si l'acheteur est très expérimenté dans ce domaine et que le vendeur ne l'est pas, ce qui se produit le plus souvent.

Procurez-vous d'abord un très bon avocat. Demandez autour de vous dans les forums, parlez-en à votre courtier. Interrogez l'avocat lors de sa sélection - combien d'entreprises similaires ont-elles vendu, quels défis ont-ils rencontrés, combien de transactions ont échoué et pourquoi. Je ne peux pas souligner à quel point cela va être important. L'ensemble des documents finaux sera énorme par rapport à tous les autres documents et il y aura beaucoup de langage juridique qui peut avoir des conséquences durables au-delà de la vente pour vous. Certains des éléments que vous devez parcourir encore et encore.

  • Conditions réelles de vente - montants, types, structures, qui est payé quoi, quand, comment et pourquoi
  • Clauses de non-concurrence - comment cela affecte-t-il ce que vous ferez ensuite
  • Accords de confidentialité
  • Tous les accords contractuels après-vente pour vous et / ou vos employés clés, fournisseurs, partenaires
  • Tout impact sur le client
  • Tout problème juridique, réglementaire ou de conformité pouvant survenir après la vente sur la base des conditions définies dans les documents de clôture

C'est tellement crucial, surtout après un processus long et fatigant, que la précipitation pour faire la dernière série de signatures est énorme. Mais les conséquences sont permanentes.

Conclusion

Vendre votre entreprise n'est en fait pas si difficile, surtout si les environnements macro sont en votre faveur. Il y a toujours quelqu'un qui voudra acheter votre entreprise à un certain prix. La chose importante à retenir est que la valeur que quelqu'un paie et que vous recevez n'est pas la même. Vous obtiendrez une valeur basée sur des années de dur labeur et votre acheteur paiera une valeur basée sur des années de dur labeur attendu. Plus vous pourrez les rapprocher, plus la transaction sera réussie.

Frappez-moi avec des questions, des pensées et des commentaires. J'adorerais entendre votre histoire.