21 Erreurs fatales de négociation et comment les éviter

Il n'y a pas d'autre domaine où vous pouvez gagner ou perdre autant qu'en une seule heure de négociation. Parfois, cela ne prend même pas une heure et ne peut se produire qu'en quelques minutes!

Qu'il s'agisse d'une négociation commerciale avec des clients, des fournisseurs, des partenaires ou d'une négociation personnelle telle que l'achat ou la vente d'une maison, la différence entre de bons résultats et de grands résultats peut s'exprimer en de vastes sommes d'argent, atteignant parfois des millions de dollars.

De plus, même si la négociation améliore les réalisations de «seulement» quelques milliers de dollars, qu'est-ce qui ne va pas?

Il s'avère que l'orgueil, la fierté stupide ou la confiance excessive excessive, souvent en combinaison avec l'arrogance, font que beaucoup de gens supposent qu'ils sont des «maîtres-négociateurs dès la naissance» et que personne n'a besoin (ou ne peut) leur enseigner. Habituellement, ces personnes paient le prix élevé de leurs «frais de scolarité» à travers les pertes qu’elles subissent suite à de mauvaises négociations, ou quand elles atteignent beaucoup moins que leur potentiel parce qu’elles ne savaient pas comment gérer correctement le processus de négociation.

Dans une enquête précédente que j'ai menée auprès de managers dans cinq pays différents, nous avons constaté que 72% des répondants étaient d'accord avec la déclaration: "Le niveau de mes compétences en négociation est plus élevé que la plupart des managers de mon pays."

Puisqu'il est mathématiquement impossible que 72% dépassent la majorité du groupe, la révélation est la suivante: les gens sous-évaluent l'importance d'étudier pour devenir des maîtres négociateurs qui réussissent.

Avant de partager les 21 erreurs fatales de négociation, apprenons à connaître les quatre principaux problèmes de négociation. Lors de l'analyse de centaines de négociations commerciales, quatre problèmes principaux ont été identifiés:

1. L'habitude de «laisser de l'argent sur la table».

Cela se produit lorsque les parties à la négociation ne parviennent pas à identifier leurs intérêts mutuels. Cela conduit à un accord sous-optimal. Il aurait pu être amélioré de manière à ce que toutes les parties en bénéficient davantage.

2. Retraits erronés des négociations, généralement en raison d'une sentimentalité excessive et d'une prise de décision irrationnelle.

La clôture des négociations conduit, dans un tel cas, à rater un accord qui aurait été préférable à d'autres alternatives.

Il y a deux ans, j'ai rencontré un gestionnaire de compte qui travaillait pour une entreprise mondiale. Un de ses clients l'a invité à une réunion et a demandé à bénéficier d'une remise de 20% pour l'année suivante. Le gestionnaire de compte a été surpris et a entamé une négociation sans aucune planification stratégique ni préparation de mentalité, au cours de laquelle il a dit au client: "Vous pouvez acheter chez nos concurrents, et je m'en fiche." La réunion était bientôt terminée, et après trois semaines, la société a reçu une lettre que le client barattait et les a laissés. Désormais, il n'est pas facile de traiter une demande de remise. Pourtant, il existe des moyens de le faire sans laisser vos émotions contrôler le processus. La clôture des négociations conduit, dans un tel cas, à rater un accord qui aurait été préférable à d'autres alternatives.

3. La situation inverse - accepter des conditions pires plutôt que de se retirer, simplement parce que vous vous sentez obligé de parvenir à un accord «à tout prix».

C'est un autre phénomène qui découle d'un manque de connaissances sur la façon de se préparer correctement à une négociation efficace.

4. Des concessions excessives dans un endroit où moins pourrait suffire.

Cela se produit également, en grande partie, en raison d'un manque de connaissances sur la façon de préparer méthodiquement les négociations.

La liste suivante comprend 21 erreurs qui causent ces situations problématiques, ainsi que d'autres problèmes non identifiés auparavant. Ignorer ces 21 erreurs peut vous coûter assez cher, vous devez donc bien les mémoriser et apprendre à les éviter lors de vos futures négociations.

# 1 Entrer dans une négociation sans comprendre et définir avec précision les alternatives que vous avez en cas d'échec de la négociation, et quelle est la meilleure alternative si vous décidez de quitter la table de négociation.

# 2 Fixer votre objectif trop bas, juste pour que vous puissiez dire aux autres (et probablement à vous-même) que vous l'avez atteint, et même «battre le camp adverse».

# 3 Négocier d'un lieu de faiblesse, ou transmettre le sentiment à l'autre partie que vous accepterez de conclure un accord à presque «n'importe quel prix».

# 4 Mener des négociations dans des délais excessifs.

# 5 Manque d'écoute authentique de l'autre partie, y compris la compréhension de ses besoins et la recherche de moyens créatifs pour les satisfaire.

# 6 Manque de connaissances sur la façon d'identifier rapidement et avec précision des dizaines de tactiques que l'autre partie peut utiliser et travailler contre vous, ou comment utiliser un arsenal de contre-tactiques.

# 7 Manque de connaissances sur la façon d'utiliser les concessions stratégiques pour recevoir ce qui est important pour vous, tout en entretenant la relation avec l'autre partie.

# 8 Se concentrer sur une seule question, comme le prix, par exemple, plutôt que de mener des discussions sur un groupe de points en même temps.

# 9 Négocier avec la mauvaise personne ou quelqu'un qui n'a pas le pouvoir de prendre des décisions et de conclure un accord. Cela arrive parfois au personnel des ventes et du marketing qui perd un temps précieux à négocier avec un employé subalterne, puis découvre que les vraies négociations commencent au point où elles ont mis fin aux discussions initiales.

# 10 Utiliser de faux ultimatums tels que «vous n'avez que jusqu'à demain» ou «c'est mon offre finale» lorsque l'autre partie peut rapidement découvrir que c'est un mensonge, vous faisant perdre plus tard le pouvoir et la crédibilité.

# 11 Manque de connaissances et de compétence dans les outils de persuasion et d'influence, exposant votre argument à l'influence des armes de l'autre partie, dont vous pourriez ne pas reconnaître pendant la négociation, vous exposant à un risque de perte.

# 12 Une tentative d'accélérer les négociations au lieu de comprendre que le processus demande du temps et que «la hâte est du diable».

Gil Peretz - conférencier TEDx et mentor international de niveau C

# 13 Le manque de connaissances sur une préparation adéquate des négociations ou une préparation simplement incomplète peut vous obliger à improviser et à prendre des décisions sous-optimales sous pression.

# 14 Se concentrer sur les différentes «positions» des parties et non sur leurs intérêts. Des études ont montré à maintes reprises que cela conduit à un accord (le cas échéant) qui n'est pas optimal pour les différentes parties.

# 15 Ne pas tenir compte de la préparation, des connaissances, du pouvoir et de l'expérience de l'autre partie dans la conduite de négociations efficaces.

# 16 Utiliser des tactiques ou des actions illégales qui ternissent votre réputation. En revanche, si vous vous bâtissez une réputation de personne crédible, vous obtiendrez beaucoup plus à long terme, même si vous gagnez moins que vous ne le souhaitiez.

# 17 Ignorer vos sentiments et ceux de l'autre partie, et comment ils vous affectent pendant les négociations. Si vous avez déjà entendu des histoires de négociations entre des couples en instance de divorce, vous êtes conscient du pouvoir des émotions. Cependant, êtes-vous conscient de l'effet des émotions sur les actions «impassibles», comme l'achat d'un appartement ou la vente de logiciels à un client stratégique?

# 18 Négocier sur des canaux moins efficaces. Par exemple, l'utilisation du courrier électronique dans les cas où des conversations téléphoniques ou face à face conduiraient à de meilleurs résultats. Dans les simulations que nous avons menées avec des clients qui ont participé à nos ateliers de négociation smartégique (TM), nous avons prouvé que dans la plupart des cas, les parties qui ont négocié en face à face ont finalement obtenu de meilleurs accords pour les deux parties par rapport aux autres participants à nos ateliers qui pratiquaient la même chose. mais ont été limités à la communication par e-mail.

# 19 Manque de flexibilité et de compréhension sur la façon de modifier votre style de négociation. Connaissez-vous les différents styles et comment utiliser chaque formulaire dans différentes situations?

# 20 Ignorer les différences culturelles lors de négociations avec des personnes de cultures ou de pays différents. Ces lacunes entraînent des ruptures massives ou des occasions manquées dans les négociations.

# 21 La dernière erreur n'est pas liée à la négociation elle-même, mais plutôt à une action vitale une fois celle-ci terminée: l'échec à tirer les leçons des négociations précédentes.

Qu'est-ce qui a bien fonctionné et que pourriez-vous changer?

La rétroaction est le petit déjeuner des champions et les maîtres des négociations vivent selon la mentalité de croissance. Les professionnels apprennent régulièrement; ils intègrent de nouvelles idées et d'autres méthodes de négociation pour améliorer leurs performances.

Ce sont les 21 erreurs fatales. De plus, comme vous ne pouvez jamais gagner plus d'argent qu'en quelques moments cruciaux d'une négociation efficace, je vous recommande de sauvegarder la liste et de la lire avant toute négociation critique, vous devez augmenter votre vigilance.

Maintenant, c'est votre tour: qu'allez-vous faire de mieux dans votre prochaine négociation? Envoyez-moi un e-mail ([email protected]).

Le conférencier TEDx Gil Peretz impressionne son public avec un moment inoubliable

Le conférencier et consultant international TEDx, Gil Peretz, a prononcé des centaines de conférences, d'ateliers et de séminaires sur les thèmes du leadership, de l'influence des PDG, de Smartegic Negotiation ©, de Storytelling for success ©, du nouvel état d'esprit pour la vente professionnelle © et de Positive Chutzpah ©.

En plus de servir des entreprises mondiales, Gil a également donné des conférences dans certaines des plus grandes universités du monde, dont Stanford, UC Berkeley, HKUST (Hong Kong) et le programme MBA de l'Université de Tel Aviv.

Membre depuis vingt-cinq ans de la National Speakers Association des États-Unis, Gil est l'auteur des livres les plus vendus d'Amazon «Intimate Marketing» et «Obama's Secrets: How to Speak and Communicate with Power and a Little Magic».

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